(책터뷰) 어떻게 원하는 것을 얻는가, 20년 연속 와튼스쿨 인기 강의

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Q : 글쓰는 임작가님 오늘 소개해 줄 책은 어떤 책인가요?

이번에 소개 드릴 책은 '원하는 것'을 어떻게 하면 얻을 수 있는가에 대한 방법론을 얘기하고 있습니다. 많은 책 또는 강의에서 '어떻게' 라는 내용은 빠진 채 내용을 전달하려고 애를 씁니다. 하지만 이 책은 그 '어떻게'에 집중했다고 생각합니다.
이 책은 1쇄가 2011년 11월 발행되었습니다만, 제가 읽은 것은 2021년 입니다. 조금만 더 일찍 읽었더라면, 얼마나 좋았을까 라는 생각이 듭니다. 아마도 이 책은 책을 좋아하시는 분들이라면 최소 제목은 아실 거라 생각합니다. 굉장히 유명한 책입니다.

Q : 굉장히 인기있는(유명한)책이라고요? 어떤 분이 쓴 책인가요?

저는 밀리언 특별판을 구입했는데요. 밀리언이라는 이름에서 유명한 기운이 느껴지지 않나요?
이 책의 저자는 '스튜어트 다이아몬드' 라는 사람입니다. 책에 나온 이력을 잠시 소개해 드리겠습니다.

와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다고 하며, <뉴욕타임스> 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상했다고 합니다.
그리고 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다고 하네요.

하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 모교인 와튼스쿨에서 20여 년간 협상 코스를 강의했습니다.
그 협상 코스는 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들은 치열한 경쟁도 마다하지 않고, 이 전설적 강의를 듣기 위해 노력하고 있다고 합니다.

Q : 이력, 인기로 보면 굉장한 책인가 보네요, 임작가님이 인상 깊게 읽었던 부분을 소개해 주시겠어요?

17p부터 인상 깊게 시작합니다. 처음에 도입부를 읽고 무슨 내용인가 생각했는데 책을 읽어가면서 도입부를 왜 이 내용을 넣었는지 알게되었습니다. 바로 이 내용입니다.

(책 내용 중)
그러나 탑승구는 이미 닫혔고, 직원들은 말없이 탑승권을 정리하고 있었다. 비행기와 연결되는 통로도 닫힌 상태였다.
나는 숨을 헐떡거리며 한 직원에게 말했다.

"저기, 제가 이 비행기를 타야 하는데요."
"죄송합니다. 탑승이 다 끝났습니다."
"이전 비행기가 10분 전에 착륙하는 바람에 늦었어요. 그쪽 직원들이 여기로 미리 연락해주겠다고 했는데요."
"죄송합니다. 문을 닫은 후에는 탑승하실 수가 없습니다."

학수고대했던 주말여행이 무산될 수도 있다는 사실에 남자친구와 나는 적잖이 당황했다. 창밖에는 우리가 타야 할 그 비행기가 아직 서 있었다. 어둠 속에서 계기판 불빛을 받은 조종사들의 얼굴이 보였고, 잠시 후 엔진음이 높아지는 가운데 형광봉을 든 지상요원이 천천히 활주로를 향해 걸어갔다.

그러다 갑자기 어떤 생각이 떠올라 비행기 조종석에서 잘 보일 만한 유리창 가운데로 남자친구를 끌고 갔다. 그리고 온 신경을 집중해 조종사가 우리를 봐주기를 기다렸다. 마침내 조종사 한 병이 고개를 들었고, 유리창 건너편에서 낙담한 채 서 있는 우리를 보았다. 나는 간절한 눈길로 그를 바라보면서 뭔가 메시지를 던지기로 결심했다.

툭.

나는 힘없이 가방을 바닥에 떨어뜨렸다. 아주 잠깐이었지만 그 순간이 영원히 끝나지 않을 것처럼 길게 느껴졌다. 이윽고 그가 무슨 말을 하자, 다른 조종사도 고객을 들어 나를 바라보았다. 나는 애타는 눈빛으로 그를 바라보았다. 마침내 그가 고개를 끄덕였다.
잠시 후 엔진 소리가 잦아들고 탑승구의 전화기가 울렸다. 전화를 받은 직원은, 이런 일은 처음이라는 듯 놀란 눈으로 우리를 바라보며 말했다.

"어서 짐 챙기세요. 기장님이 허락하셔서 탑승하셔도 됩니다."
우리는 너무 기쁜 나머지 서로를 얼싸안고 잽싸게 가방을 들었다. 그리고 조종사들에게 감사의 마음을 담아 손을 흔들어준 다음, 서둘러 연결 통로로 달려갔다. (레이엔 첸, 와튼스쿨 2001 학번)

'남들은 읽지 않았으면 하는 비겁한 마음이 절로 드는 책이다' 가 눈에 띈다.

책의 저자 '스튜어트 다이아몬드'는 이렇게 말하고 있습니다.
p19 그녀는 내 협상론 수업에서 배운 여섯 가지 방법을 두루두루 잘 활용했다.

임작가 : 위 내용과 연관되는 방법 6가지 나오지만 중요한 3가지만 소개하겠습니다.

첫번째, 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.

두번째, 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 위 이야기에서 의사결정자는 기장이었다. 규정을 따를 수밖에 없는 항곡사 직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다.

세번째, 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 위 이야기에서 환승이 늦었다거나, 항공사에서 미리 연락하기로 했다는 사실 따위는 중요하지 않다. 목표는 오직 파리행 비행기를 타는 것 한 가지뿐이다.

임작가 : 감정에 휘둘리지 말라, 협상의 의사결정자를 타겟팅하라, 다 필요 없고 목표에 집중하라는 것 이것은 정말 진리가 아닌가 싶습니다. 이 3가지 중 최고를 뽑자면 제 생각에는 '목표에 집중하라는 것' 입니다. 사람들은 목표를 얻으면 되는데 다른 것까지 더 얻으려 하다가 또는 감정 조절을 못해서 실패를 하거나 목표 달성하는데 애를 먹는 경우가 많은 것 같습니다.

Q : 위 6가지 방법 말고 많은 사람들이 알았으면 하는 한 가지만 더 소개해 주실 수 있나요?

임작가 : 너무 좋은 내용이 많아서 어떤 것을 써야 할지 모르겠네요. 음... 그 상대의 머릿속 그림을 그려라, 감정에 신경 써라, 상대방이 따르는 표준을 활용하라, 차이를 인정하라, 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라, 가치가 다른 대상을 교환하라 등등 좋은 내용이 많습니다. 그래도 그중에 하나만 더 뽑자면...

두두둥.... 상대방이 따르는 표준을 활용하라! 입니다.

(p25에 나온 내용이다. 왜 표준을 활용해야 하는지...)
상대방의 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다. 상대방이 그들의 정치적 성향에서 일탈하거나 전례가 있는 일인데도 이를 거부하면, 그 점을 지적하라. 이 전략은 까다로운 사람들을 상대할 때 특히 효과적이다.
(이 책의 p247에 '상대의 표준을 이용하려면' 이라는 소제목으로 적용 사례를 소개하고 있다.)

"언제든, 무엇을 원하든 여러분은 어제보다 나은 오늘을, 오늘보다 나은 내일을 만들 수 있습니다."

Q : 상대방이 따르는 표준을 활용하라?! 혹시 이 방법을 직접 사용하신 사례가 있으세요?

네, 있습니다. 예전 호소문을 작성할 때 나름 사용을 해보았습니다. 저는 글을 잘 못쓰는 이과 스타일이라서 호소문을 어떻게 작성해야 할지 막막했습니다. 나름 책을 읽으면서 배운 스킬을 보태어 작성했었는데요. 부족하지만 아래 링크의 글이었습니다.

2022.11.11 - [분류 전체보기] - (호소문) 시장님, 이런 상황이 완전히 새로운 카카오시 입니까?

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Q : 마지막으로 이 책을 한 문장으로 표현해 보시겠어요?

한 문장으로 표현이라... 어렵네요... 음... 한 문장입니다. ' 지금부터 삶을 바꾸고 싶다면 읽지 않을 이유가 없다 '

(이것으로 책터뷰 3탄을 마칩니다.)